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家用医疗器械体验营销浅谈

作 者:全品医疗 来 源:全品医疗 时 间:2021年10月20日     

与药物相比,医疗器械在我国普及率偏低。依据西方发达国家数据,药械的消费比为1:1,而我国不到10:1。说明我国在医疗常识的普及方面已经落后了一步。西方人更喜欢物理疗法,他们不喜欢药片。医疗器械以其物理康复疗法和绿色无副作用的优势,将成为是未来发展的朝阳产业。

与药品营销相比,家用医疗器械的销售有其独特的方面,其一就是体验营销。记得有一位大师曾经说过,未来将是体验营销的时代。如何让人更多的认识你的产品,唯有亲身体验。与患者沟通医学知识、理念、企业形象、亲身体验等等各个方面,全方位认识产品。目的就是让患者多了解你的产品。患者对你的产品了解的越多,购买的可能性就越大。

本人做了8年的家庭医疗器械体验营销,对此行业感触颇深,浅谈如下。

1、体验营销的特点:不需要大篇幅的广告投入;风险相对较小;见效快;与目标人群一对一深度沟通。效果说话,便于说服患者。对于小代理商来说,不啻为一种好的选择。

2、产品选择:现在流行一句话:站在风口上,猪也能飞起来。所以,一定要选择疗效明显、见效快的产品,让疗效说话,比一味的讲理论效果要好得多。我们目前运作的一个产品叫卧床大小便护理仪,是一个自动清理大小便的产品,刚推入市场就引起来强烈的反响。它的效果非常明显,见效很快,提供一个良好的口碑。

3、体验场所的选择:交通便利、好找的医院、药店(一类器械不受此限制)、专卖店。

4、员工招聘:不要全是年轻人,至少要有1~2个年龄稍大的主管,年龄稍大会给人以信任感,另外年长的员工社会经验丰富,沟通能力要强很多,察言观色,知道患者在想什么,下一步工作如何去做,能准确的把握住患者的需求。


5、信心:温总理曾说过:信心比黄金更重要。当然首先要有一个好的产品,好产品才会让人信心十足。

6、注重服务,我们卖的不是产品,而是服务。服务是无价的。


服务的目的是帮助患者治病,不要只关心别人的钱袋。真心关心患者的健康。让他了解医学知识,了解产品,购买只是水到渠成的事情。

7、关于夸大疗效,营销不是欺骗,给患者一个购买的理由,不能依赖于夸大疗效,实事求是地讲更能让人信服,也更能长久。

营销是向患者宣传你产品独特的好处,其他产品不具备的。

8、关于促销,促销是临门一脚。


9、产品售后很重要,销售不是结束,而是开始。

10、利用好老顾客。老顾客是一种财富。及时收集一些疗效比较好的典型病例,在你顾客云集的时候现身说法,说几句好话。尤其是在促销的时候,那效果绝对让你热泪盈眶,恨不得扑上去亲他两口。

11、提问式销售,也不管患者是否理解明白。我们亟待解决的是信任问题,提问式销售是其中的一种方法。你说的话他不信,但如果是他自己说出来的效果就不一样了。

12、细节决定成败。细节无处不在,需要我们在工作中一点一滴的逐渐积累。

与客户沟通时一定要了解客户的痛点,引导客户自己讲出买了这个产品能给他带来什么好处。像卧床大小便护理仪这个产品,失能护理中最脏、最累,人们最不愿干的事就是为其清理大小便,用传统方式不仅麻烦,房间味道也很大,清理不及时人也受罪,还有异性护理的尴尬等。客户自己讲出这些问题时再讲解产品的优势,了解产品后再谈价格。


 

 


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