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招商手册
深圳市全品医疗科技有限公司
二○一五年
前 言
选择全品，就等于选择了创造财富的机遇！
因为，我们拥有优秀的领导者，卓越的管理团队，创新的知识员工，先进的技术理念，独特的竞争产品，广阔的市场前景，良好的加盟政策 ……
我们追求，做稳也要做强，做久也要做大！
所以，我们需要更强大的合作伙伴，更丰富的社会资源，更高超的经营智慧，更长远的战略方案，打造更知名的行业品牌，拥有更广阔的市场份额！
加盟全品，我们将得到更高速发展的力量！
相信我们，这不仅仅是您选择了一次创造财富的机遇，更是您迈向成功的一次选择。
我们的服务口号：“全品源，让失能人士生活更有尊严！”
我们的经营信念：“经营的是善业，收获的是财富”
第一章 产业与行业
第一节 市场前景
一、大趋势
中国是老龄化发展速度最快和老龄社会形态转变历时最短的国家；受计划生育政策影响，我国于1999年正式进入老龄化，成为世界上老龄人口最多的国家；预计到2015年60岁及以上老年人口将达到2.21亿；2033年前后将翻番到4亿；2055年达到4.87亿，占全国总人口的34.8%；老龄人口比重高速攀升、老年抚养比例持续下降，“跑步式”迈入深度老龄化社会的势头已不可逆转，养老服务已经成为我国一项新的基本国情。
二、大政策
李克强总理重要讲话《推动社会力量成为发展养老服务业的主角》明确表示，国家和地方政府都需要更多的社会型力量参与到养老产业当中，使社会力量成为调结构、惠民生、促升级的重要力量。
三、大市场
中国是全球最大的家用医疗器械消费市场，家用老年医疗器械需求量以每年两位数的速度增长，是GDP增长速度的两倍多，预计未来仍将以每年20%以上的速度增长，将成为中国普通家庭今后消费和投资的重点，成为未来最畅销产品之一，像家电一样进入千家万户，形成家庭消费的新时尚。
第二节 需求空间
一、大数据
根据全国老龄委和中国老龄科学研究中心专题调查研究：截止2011年，失能老人为3300万人，其中重度失能1080万人；预计2015年将达到4000万人，重度失能1240万人；2030年前后将翻番到6170万人，至2050年将达到峰值的9750万人。
根据第二次全国残疾人抽样调查显示：截止2010年末，我国残疾人总人数8502万人，其中重度残疾2518万人。
术后卧床康复患者，以及国外失能人士，更是一个庞大的群体。
二、大消费
根据卧床大小便护理仪单个产品，目前市场容量和需求空间简单计算：1240万（重度失能老人）+1000万人（重度残疾人群、术后患者等）≈2240万人*2.36万元/套（设备终端价格）=5286亿元；更重要的是，国内这个数据迎来了高速增长的时代。同时，国外市场的需求量也在持续上升。
三、大需求
根据老龄委对城乡老年人口健康情况的调查显示：在平均约19年的余寿中，健康余寿只有9年左右，其余10年基本上是带病或失能状态。在所有老年人和残疾人的照料问题上，失能人士的照料是最难解决的问题。老年人越来越多，而照顾他们的人越来越少，这意味着老龄康复护理服务业将有巨大的需求空间。
第三节 购买能力
一、大增长
根据中国老龄科学研究中心的调查显示：随着老龄化浪潮席卷，老年人消费能力正逐步增长，目前我国城市老人中有42.8%拥有存款，60-65岁老年人口就退休金一项到2010年增加到了8383亿元，预计到2020年将达到28145亿元，2030年将达到73219亿元。
二、大潜力
根据《中国老龄产业发展报告（2014）》预测显示：随着人民经济水平的提高，子女在孝敬父母方面拥有着旺盛的消费力，老年人用品的消费力将从2014年的4万亿元增长到2050年的106万亿元，占GDP比例将从8%增长到33%，中国必将成为全球老龄产业市场消费潜力最大的国家。
第二章 企业与产品
第一节 企业简介
一、来源与定位
深圳市全品医疗科技有限公司的投资经营者均是国内资深的医疗器械行业先行者，20多年来一直从事医疗诊断、护理和康复设备的研发、生产和销售，现已将企业带入了稳定发展时期，继而投资养老家用医疗领域，成立深圳市全品医疗科技有限公司。
全品医疗是一家专注于养老产业，立志为中国养老事业的发展尽已所能，专职于失能人士护理、康复、保健及娱乐产品的研发、生产和销售为企业发展方向的现代化科技公司。
二、使命和目标
企业使命：全心服务，品质卓越，让失能人士生活更有尊严！
企业目标：打造失能护理整体解决方案，铸就行业领导品牌！
第二节 产品定位
一、选择先开发卧床大小便护理仪的理由
㈠、企业需求
作为一家新型的、并定位在研发、生产和销售自主产品为发展方向的医疗科技公司，开发具有核心竞争力的产品，是企业经营发展的重要内容之一。
㈡、市场前景
在市场调研后的系列产品开发规划当中，卧床大小便护理仪也是最具核心竞争力（技术难度性最大）和市场前景最明确（用户针对性最强）的产品。
㈢、用户需求
从市场和用户的角度分析，卧床大小便护理仪的市场定位精准和规模庞大，其用户的需求也是最刚性和迫切（护理问题正困扰着无数家庭）。
二、卧床大小便护理仪开发前的市场调研
㈠、市场容量调研
1、医疗机构的调查
通过对医疗机构老干部科、老年病房、康复科、神经内、外科、骨伤科、ICU等科室医务人员、住院患者和护理人员的调查：近15%的住院患者属重症不能自理，需要专职护理人员或家属人工清理其大小便，且该群体患者大多数在出院后仍需专职护理人员或家属照顾。
2、养老机构的调查
通过对养老机构工作人员、护工、入住老人和家属的调查：超过10%的老人属于不能自理，需要专职护工人工清理其大小便，而清理大小便也成为了护工最不愿意做的护理工作，也是导致养老机构护工成本增高且不稳定的重要因素之一。
3、家庭用户的调查
通过对失能老人及其家属调查：近50%的家庭在老人护理问题上存在无专职家属护理，采取轮值照顾；夜间需要照顾，影响工作和休息；大小便清理不及时，老人健康受到影响；外请护工成本高，且不稳定等系列问题。多数家庭表示需求现代化智能设备解决困扰问题。
㈡、同类产品调研
1、技术与价格调查
通过对同类产品（进口2家国产4家）的技术与价格调查：进口产品价位高昂（约5-8万/台），国内普通家庭难以承受；国内产品价格相对符合普通家庭用户，但产品的技术（穿戴的舒适度、人性化和功能方面）未能突破。综合几家情况，都未能解决“适合使用者长期穿戴”这一共性特点（即通风透气效果差，对使用者皮肤造成二次伤害）。
2、市场操作模式调查
通过对国内外厂家的市场操作模式调查：进口厂家代理商主营进口医疗设备，不专职该产品销售，即属独家代理，而无分销政策和渠道，为固步自封的市场操作模式，用户使用率极低；国内厂家，有的选择开放代理又执行直销，市场保护机制极差；有的加盟政策要求很高，将风险转嫁给加盟商；有的直接拒绝放代理执行直销，但售后服务跟不上。综合几家情况，都因产品本身技术未突破，导致市场占有率和用户使用率较低。
三、卧床大小便护理仪研发定位与过程
1、研发定位
开发规划阶段重点明确：确保设备与人体接触部位，既能通风透气又要防污物渗漏，符合使用者长期穿戴的功能是技术突破的重点；高端材质的选择是确保设备品质的原则；适应国内家庭用户承受的价格是市场定位的关键。
2、研发过程
开发实施阶段重点突破：初期的技术呈现阶段（为期约8个月）、中期的样机生成阶段（为期约8个月）、后期临床用户测试和改进阶段（为期约18个月）。
第三节 产品简介
【了解产品，重点关注以下问题】
1、卧便器是否通风透气且防渗漏，适合长期穿戴不对皮肤造成伤害？
2、是否具有辅助排便功能，排便后能否冲洗干净？
3、是否具有清除大小便异味的功能，保持室内空气清新？
4、设备工作时噪音大不大，能否保持室内环境清静？
5、是否能够真正减少护理人员的工作量？
6、产品的安全性如何，用户能得到怎样的保障？
一、产品概述
当使用者排出大小便时，卧便器自动感知，主机立即启动抽取大小便并存储在污物桶内，大小便结束后，洁净的温水自动喷出，冲洗使用者的隐私部位和集便器内部，冲洗结束后立即进行暖风烘干。整个过程为智能全自动化运行，护理人员无需操作，不用接触污物。
主机 、卧便器、专用床垫、连接管道
三、操作方法
——可选择手动或自动功能
1、手动功能
当使用者意识清醒时选择手动功能，使用遥控器操作，
感觉就像上厕所一样！
2、自动功能
当使用者意识不清醒时使用自动功能，全程智能化自动控制！
⑴、自动感应，护理工作启动：
当使用者排出大小便时，卧便器上的感应器自动感应，仪器从待机状态进入工作程序。此时卧便器上的大小便斗与使用者皮肤紧密接触，同时把使用者屁股向外呈“八”字形分开，以方便使用者大便和为自动冲洗和自动烘干做好准备。
⑵、自动收集、冲洗、烘干：
卧便器与使用者皮肤紧密接触后，仪器立即将排出的大小便收集到污水桶内；等大小便结束后，洁净的温水自动喷出，对使用者的隐私部位和集便器内部进行冲洗；冲洗结束后立即进行暖风烘干。
⑶、恢复待机，护理工作结束：
暖风烘干结束，完成本次护理工作，仪器进入待机状态。进入待机状态时，卧便器大、小便斗与使用者皮肤分离，卧便器的各个部位保持通风透气状态。
四、产品优势特点
㈠、首创专利技术
两项世界级首创发明专利技术，真正做到了适合使用者长期穿戴；三项实用新型专利技术，体现了产品的安全性、舒适性、人性化和智能化。
◆ 世界首创——卧便器功能与设计，既保持通风透气又防渗漏，适合使用者长期穿戴。
◆ 世界首创——卧便器具有独特的扒开使用者屁股功能，辅助排便和方便清洗。
◆ 专利降噪——低噪音，不影响休息和生活。
◆ 专利除臭——房间无异味，生活更舒适。
㈡、安全性强
1、通过国家数字电子产品质量监督检验中心检测合格产品。
2、主机漏电保护装置；小便电极5V安全电压；水泵24 V安全电压。
3、清水和气温加热设置双重保护功能；水加热在冲水前2秒钟自动断电。
4、水温和气温设置范围均符合临床医学对皮肤保护的温度标准。
㈢、舒适度高
1、卧便器采用纯棉材质和3D布、优质工程塑料大便斗、食品级硅胶小便斗的设计，穿戴方式类似成人尿不湿，更方便且适合长期穿戴使用。
2、卧便器大小便斗只在使用时与人体皮肤紧密接触，有效保证了使用者穿着时的通风透气，不伤害皮肤，减少褥疮的发生。
3、专用床垫采用优质3D材料和环保棕，有效减少长期卧床人士褥疮的产生。
4、大便和小便处，具有分别冲洗和烘干功能，确保了隐私部位的干净与干燥。
㈣、人性化显
1、使用过程中，可翻身防侧漏，并在一定范围内活动。
2、多种参数可在合理范围内自行设置：水温、气温、冲水量、抽力大小、提示音量等。
3、根据使用者情况，既能自动运行，也可手动操作。
4、大便时，卧便器感应到指令后，将使用者屁股向外呈“八”字形适度拉开，方便排便，冲洗更干净。
㈤、智能化优
1、具有大小便失禁智能程序，更满足使用者需求。
2、自动感应、自动收集、自动冲洗、自动烘干于一体。
3、具有缺水、污水桶满、污水桶未放置到位等的语音、
指示灯和中文提示报警功能。
4、具有避免按键误操作设置，保证设备的正常使用。
㈥、部分细节展示
1、水箱：大容量水箱设计，正常情况下每天只要加一次清水，倒一次污水即可。
2、遥控器：有线遥控器设计，只有3个按键，方便不是十分清醒的卧床人士。
3、专用床垫：分家庭普通床用床垫和翻身护理床用床垫。
4、卧便器：分男式和女式，也分大、中、小号，可适应不同体形人群。
5、暖风装置：确保在室温较低的环境下使用时，使用者不用受凉。
㈦、大小便失禁特别控制功能
小便失禁或尿频时，可调节为间隙性冲洗（每6个小时以后冲洗一次），减少因反复频繁
冲水对使用者皮肤造成的伤害；大便失禁或次数频繁时，可调节降低冲水水量，而起到有效
保护使用者皮肤的目的。
五、慎用人群
严重压疮、痔疮、疝气、肛瘘、便秘、狂躁乱动者。
第三章 招商政策
第一节 招商对象
一、产品属性
根据国家食品药品监督管理局《关于冷热双控消融针等166个产品医疗器械分类界定的通知（国食药监械[2011]231号）》规定，卧床大小便护理仪虽属于家用护理设备，但不属于医疗器械，无需获得医疗器械的注册认证审批。
二、经营者
卧床大小便护理仪的经营无需专项要求的医疗器械经营资质，适合任何合法经营机构或个体。如：医疗器械经销商、家电经销商、家庭用品经销商、养老产品经销商、各行业转型经营商和保险从业者等。
三、合作对象
1、具备独立承担民事责任的法人机构或个体，能够独立开据正规的发票。
2、具备持续的业务开展以及独立开拓当地市场的能力。
3、具有良好的信誉，高度认同本产业，在本区域有良好的客户群关系。
4、接受并服从总公司的经销体系管理规范。
第二节 合作优势
★ 选择卧床大小便护理仪项目，具有以下明显优势：
1、产业前景好：大趋势、大政策、大市场、大消费
2、产品实效强：功能性全、安全性高、舒适性强、人性化显
3、合作政策优：免加盟费、免代理费、免保证金、独家经营
4、操作风险低：资金风险低、人身风险低、操作程序易
5、盈利模式宽：正常销售、设备租赁、产品维修、转化服务
6、利润回报高：万元进货启动资金，十万元月利润回报，百万元年效益回馈
第三节 合作流程
▼ 招商合作流程图：
第四节 合作机制
一、地市级总经销商加盟合作机制
1、免加盟费、免代理费、免保证金、免管理培训费、免网络推广费。
2、总公司执行地级市（直辖市2-3名）签订独家总经销商的市场保护机制。
3、 签订总经销合作协议，首批全款进货五台，第一年任务额为当地人口总数的十万分之一。
4、完成首批进货，同步总公司配置售后服务周转机一台（参照《样机管理办法》）。
5、总公司给予网络推广、销售培训、售后服务培训和市场推广支持。
6、总公司执行零直销政策，并给予本地区意向购买用户的信息扶持。
7、总公司已制定股权激励机制，对达到战略合作伙伴条件的总经销商，开放公司原始股认购机制（参照《深圳市全品医疗科技有限公司股权激励计划》）。
8、总公司已制定的奖励机制和其它合作条款以《总经销商协议书》约定内容为基准。
二、其它性质的合作机制
包括但不仅限于：政府项目集中采购、民间公益关爱活动、医疗养护机构合作、委托产品开发或生产、外贸业务经营合作等等；其具体合作机制另行商议确定。
第五节 价格体系
价格请咨询我们招商经理——孟经理 18123958099
第四章 盈利模式
第一节 操作模式
一、商业模式
㈠、设备销售
1、模式定义
按总经销商价格从总公司提货，以业务的方式进行终端用户的销售，直接获取设备销售的利润，属于最常规开发市场的营销方法之一。
2、操作细分
⑴、中高端家庭用户：其特点投入低回报快利润好。
⑵、政府集中采购项目：其特点投入大回报稳利润好。
㈡、设备租赁
1、模式定义
按总经销商价格从总公司提货，以贸易的方式进行终端用户的租赁，从设备租金及耗材中获得利润，属于最广泛拓展市场的营销方法之一。
2、操作细分
⑴、阶段性家庭用户：其特点投入低回报久利润大。
⑵、医疗养护机构合作：其特点投入大回报多利润大。
㈢、转化服务
1、模式定义
按总经销商价格从总公司提货，以服务的方式进行终端用户的“配送”，将设备转化为服务工具，从服务费用及耗材中获得利润，属于最快速布控市场的营销方法之一，该模式更适合于规模化操作及与家政服务联合方式。
2、操作细分
⑴、针对性家庭用户：其特点投入低回报高利润稳。
⑵、社会公益关爱活动：其特点投入大回报大利润稳。
㈣、其它模式
例如：结合设备服务开展的家用医疗维修服务和结合设备销售延伸的用户附加产品销售等等。
二、操作方法
㈠、建立示范点或展示点
第一步建立用户示范点或展示点，完成市场推广与销售前的基础建设工作。
1、为什么要建立用户示范点或展示点？
用户的心理变化：从最开始希望有好的产品解决护理困扰，到真正知道了有这种产品能解决护理难题；从产生对产品是否能够真正解决自身需求（因此类产品之前并非常见，无了解经验和参考）的顾虑，再到希望能够真正全面了解产品后做出购买选择。
而产品销售最具说服力的，就是让用户能够真实的看到设备的操作过程和使用的实效价值，这不仅是家庭用户最关心和顾及的问题，也是产品价值与价格成正比的有效说服证明。
用户示范点或展示点一但让用户全面了解了产品的实效性价值后，不购买反而不舒服了！
2、如何建立示范点或展示点？
⑴、用户示范点（看效果）
根据自身人际关系可选择养老机构或在三甲医院的神经内科、神经外科、老干科、老年病房、骨伤科或者ICU病房等。
原因：用户群体信息集中、准确、全面、且适合用户考察和有影响力。
⑵、产品展示点（看产品）
自营店面或办公室
要求：交通便利、方便展示、有利于考察和市场宣传。
⑶、操作方式
三甲医院或养老院均可选择直接销售、租赁或者投放，自营店面和办公室需自行布置。
㈡、市场推广和信息收集
第二步进行用户信息的收集，执行市场推广与销售工作。
1、医疗机构
重点选择本地区的三甲医院（重症患者集中，家庭条件较好），可以销售至医院相关科室，也可直接与科室相关人员合作得到用户信息，再做后续销售。
2、养老机构
搜索当地所有养老机构，从公立（有资金补助具备自身购买能力）到私立、从大型到小型、从收不能自理老人的养老机构到只收有自理能力的养老机构排序，推广过程中可操作项目（民政部门或残联等机构统一采购或批量采购），也可在养老机构中收集到更多信息。
3、家庭用户
建立与家政公司或社区医疗中心、服务中心（有上门护工、上门就诊医务人员，对用户家庭情况熟悉）的合作关系，收集到准确用户信息，从而进行后续销售。
4、推广方法
例如小区出入口小卖部张贴广告与信息收集、医院公交站台的张贴广告宣传、医院或小区的电梯广告、向小区住户信箱投递宣传单、在老年人集中的场所发放宣传单等等。
5、项目操作
残联、民政、扶贫基金会等专职管理机构和具有资金补助的机构。
第二节 效益分析
一、总体收益
1、顺应养老产业和家用医疗行业的大趋势，满足于长远发展需求。
2、获得终端家庭用户和相关机构大数据库，建立了企业经营核心。
3、获得企业经营中最根本的经济创收要求，保障了企业经营基础。
4、收获企业经营和人生价值观的高级目标，创造出更高精神价值。
二、利润分析
利润这块请咨询我们招商经理！
【结尾】世上有两件事不能等
孝顺！——百善孝为先：清理的是遗憾，传承的是孝心！
行善！——善行达天下：经营的是善业，收获的是财富！
项目咨询热线：400-997-1978 项目加盟经理：18123958099 孟莉
 
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